Стимулювання продажів - інструмент для ефективного маркетингу

Стимулювання продажів - це сукупністьдеяких заходів, спрямованих на досягнення збільшення обсягу продажів і перетворення потенційного покупця в реального. Такі заходи повинні бути спрямовані і на проміжного, і на кінцевого споживача.

Стимулювання продажів має переслідувативиконання конкретних завдань, що прямо залежать від їх напрямки. Так, наприклад, якщо вплив їх направлено на кінцевого споживача, то дані заходи проводяться з метою збільшення:

- кількості покупців;

- числа товарів, придбаних одним покупцем.

Стимулювання продавців є не менш важливим завданням. У цьому випадку основною метою є:

- збільшення асортименту та кількості товарів, які надходять в одну конкретну торгову точку;

- зростання зацікавленості продавця в просуванні певного товару;

- введення нової номенклатури товарів у продаж за допомогою торговельної мережі.

Методи стимулювання продажів з позиціїзацікавленості виробника поділяються на: «м'які» та «жорсткі». До «м'яким» відносять лотереї, конкурси та ігри. Зазначені види стимулювання проводяться як виробником, так і дилером.

До «жорстким» відносять:

- натуральне стимулювання (розповсюдження зразків товарів, а також додавання товарів при здійсненні покупки основного);

- цінове стимулювання (розпродажі, знижки та пільгові купони).

На додаток можуть бути застосовані рекламні носії (рекламна афіша та інші покажчики, які допоможуть визначити групу товарів і дадуть інформацію про акції та знижки).

Стимулювання продажів, за даними опитувань,є тоді ефективним, коли виходить негайний результат (наприклад, миттєва лотерея, подарунки, знижки та надання додаткового товару до придбаного). Такі прийоми можуть бути застосовані і до безпосередніх покупців, і до продавцям продукції.

Цінове стимулювання продажів відноситься додосить дієвим заходам завдяки сприйнятливості більшості покупців до знижок і іншим рекламним акціям. Так, товари, на які ціна на якийсь час знижена, швидше розпродадуться. Однак при використанні цього методу необхідно мати на увазі тимчасовий характер зниження цін. В основному використовуються цінники, що відрізняються від інших за кольором і містять закреслити реальну ціну і ту, що діє в конкретний день. При цьому такий метод не повинен бути занадто тривалим або проводитися дуже часто, так як у покупців може виникати недовіра до цього товару.

Протистоянням розглянутому методустимулювання служить постійна робота, що проводиться виробником з обліку запитів споживачів по кожному конкретному товару. При цьому повинна приділятися увага питанням асортименту і якості. Зазначений метод дає кілька відстрочений результат, але дозволяє сформувати сферу відданих клієнтів, готових купувати товар конкретної марки, що не дивлячись на акції і знижки. Цінове ж стимулювання продажів при забезпеченні швидкого результату не дозволяє створити коло постійних клієнтів.

Існують такі види цінового стимулювання:

- зниження цін з відстрочкою надання знижки - при здійсненні покупки клієнт отримує купон на певну знижку, умови отримання якої передбачають наступну покупку;

- поширення купонів, які дають право на придбання товарів зі знижкою;

- пряме зниження цін - проводиться з ініціативи дилерів. При цьому визначається чіткий перелік товарів, що підлягають знижці, обмовляється її розмір і терміни проведення акції.

Серед способів прямого зниження цін можнавиділити надання знижки на невелику партію товару, об'єднаного в одну упаковку. Ціна одиниці товару цієї партії на порядок нижче цін на аналоги, придбані по одному.