Як визначити цільову аудиторію компанії: методи, особливості та рекомендації

Як зробити свій товар, продукт або послугузатребуваними? У сучасному світі будь-які фінансові витрати, будь то похід до супермаркету, відвідування музею або відпочинок на курорті сприймаються людьми як вкладення, які обов'язково повинні вирішити будь-яку проблему, приносити дохід або мати кінцеву мету. І чим більш привабливим з точки зору результату є та чи інша інвестиція, тим більше грошей готовий витратити людина.

Що таке цільова аудиторія?

Для того щоб саме ваш продукт став для когось способом досягти реальної мети, необхідно знати, як визначити цільову аудиторію. Для початку давайте розберемося в суті цього поняття.

Цільова аудиторія - це сукупністьпотенційних споживачів, тобто тих людей, проблему яких може вирішити саме ваша послуга або продукт. Для більш точного визначення потреб тієї чи іншої групи всю сукупність індивідів прийнято ділити на сегменти за статтю, віком, соціальним станом і фінансовим статусом.

При виведенні на ринок нового продукту всевиробники мріють зробити його затребуваним і успішним. Але, на жаль, рідко хто знає як. Визначити цільову аудиторію продукту - значить, закласти фундамент, спираючись на який можна буде неспішно і без зайвих витрат побудувати надійну рекламну кампанію.

Обмежити або узагальнити?

При визначенні цільової аудиторії багатофахівці допускають поширену помилку. На жаль, вона може мати негативні наслідки. Наприклад, вони вважають, що чітке обмеження певної групи людей як цільової аудиторії і орієнтування політики просування тільки на них, піддасть продукт ризику втрати споживачів, які могли б робити спонтанні покупки.

Але це міф. На сьогоднішній день частка випадкових покупок на ринку вкрай незначна. Її відсоток неухильно падає, що пояснюється зниженням доходів населення і, відповідно, більш чітким плануванням витрат. Саме тому дуже важливо як правильно визначити цільову аудиторію, так і грамотно орієнтувати просування саме на неї.

Характеристики цільової аудиторії

Знання основних характеристик і критеріїв допоможе без проблем розібратися в тому, як визначити цільову аудиторію. Така група людей володіє наступними характеристиками:

• Зацікавленістю. Люди повинні відчувати інтерес до продукту, шукати інформацію. Складно продати автомобіль тому, хто не вміє водити і не збирається вчитися.
• Здатністю до придбання. Група, на яку орієнтований рекламне посилання, повинна володіти засобами для покупки і мати необхідність її здійснити.
• Готовністю змінити лояльність до нинішньогопродавцю при наданні маркетингового тиску. Фанатичних прихильників бренду неможливо зацікавити навіть самими залізними аргументами. Для того щоб відповісти на ваш посил, покупець повинен бути готовим до діалогу.

Правильне визначення цільової аудиторіїмає на увазі її відповідність одночасно всім трьом параметрам, так як зацікавлений споживач, готовий перейти від конкурента до вас, може просто не мати достатньої фінансової можливості. Або, навпаки, мати гроші і потребуватиме товар, але бути строгим прихильником іншого бренду.

Більше критеріїв!

Другий, не менш поширеною помилкою,допустимої в процесі виявлення цільових груп, є недостатність використаних критеріїв. Для правильного виявлення і обліку потреб певної людини мало знати його вік, місце проживання і стать.

Усередині однієї вікової групи можуть зустрічатисяспоживачі з діаметрально протилежними захопленнями, різними психологічними характеристиками і способом життя. Чим глибше буде ваше занурення в світ потенційних покупців, тим більше ви про них дізнаєтеся. І краще зрозумієте, які їх проблеми ви можете вирішити.

Задайте собі правильні питання

Для більш чіткого уявлення про те, яквизначити свою цільову аудиторію, досвідчені фахівці рекомендують скласти список питань. Детально на них відповівши, ви зможете максимально докладно уявити собі кінцевого споживача і знайти до нього найкоротший шлях.

1. Визначте підлогу вашого споживача, вирішите, для кого ви робите свій продукт. Зимове взуття можна створювати для обох статей, але для жінок це будуть витончені чоботи, а для чоловіків - практичні черевики.
2. Виявити вікову категорію людей, на яких випрацюєте. Намагайтеся не розпорошуватися. Чим чіткіше буде межа, тим точніше напрямок посилу. Модельні зимові чоботи на тонкій шпильці навряд чи підійдуть жінкам похилого віку, а підлітки віддають перевагу кросівки навіть взимку.
3. В якій місцевості живуть ваші споживачі? І якщо вони будуть використовувати вашу продукцію, то як? Визначити цільову аудиторію товару значно простіше, якщо розуміти, що шкіряні утеплені зимові чоботи гарні для міста в середній смузі, а унти - для селища крайньої півночі.
4. Чим займається потенційний покупець? Де і на якій посаді працює? Від рівня освіти і соціального статусу людини безпосередньо залежить його мотивація в процесі прийняття рішення. Заможна дама-керівник легко може прийняти рішення про покупку другої і навіть третьої пари зимових чобіт, тоді як водієві тролейбуса ледве вистачить грошей і уяви на одну вихідну взуття для кожного сезону.
5. Що хвилює вашого споживача? Які його проблеми? Чи хоче він взимку одягнутися тепліше? А може бути, стати більш стильним? Або просто комфортно і затишно почувати себе в добротного взуття в умовах сльотавої зими? Відповіді на ці питання також важливі.

створіть опис

Відповівши на поставлені запитання, зробіть описспоживача. Проаналізуйте спосіб життя вашого адресата: куди він ходить, які дивиться телепередачі? Їздить в автомобілі і слухає радіо? А можливо, читає рекламу на задньому склі тролейбуса? В які ресторани він водить дружину, що за фільми любить дивитися з дітьми?

Докладна розповідь про людину, для якого вистворили свій продукт, швидко допоможе вам зрозуміти: де і яку рекламу варто розміщати, в які новинні блоки вставити ролик з просуванням. А також куди покласти буклет: в поштову скриньку або на столик найближчого салону краси. Ви все ще замислюєтеся, як визначити цільову аудиторію? Тоді розглянемо особливі випадки.

Визначення аудиторії компанії

Організація власного бізнесу, особливо напочатковому етапі, вимагає від неї не тільки матеріальних, а й інтелектуальних затрат. І не на самому останньому місці, поряд з умінням грамотно скласти бізнес-план і розробити стратегію розвитку, знаходиться така необхідність, як визначити цільову аудиторію компанії. Тобто зрозуміти, на кого будуть спрямовані ваші зусилля.

Особливістю визначення цільової аудиторіїкомпанії є вибір між індивідуальним покупцем і бізнесом в якості споживача. Аналіз першої групи більш складний. Ринок, на який вона орієнтована, схильний до значних коливань, а, значить, відрізняється низькою стабільністю. Вибір в якості цільової аудиторії другого сегмента відрізняється меншою лабільністю, але вимагає значних витрат на розвиток.

Цільова аудиторія для сайту

Специфіка визначення цільової аудиторіїінтернет-ресурсу полягає в чіткому розумінні того, кому і з якою метою може бути цікавий той чи інший контент. При розробці стратегії просування сайту важливо врахувати не тільки стать, вік і рівень доходу можливих користувачів ресурсу, але і операційну систему і браузер, яким вони користуються. А такий фактор, як місце проживання, навпаки, не матиме першорядної важливості.

Особливості просування інтернет-ресурсів диктуютьнеобхідність більш ретельного вивчення інтересів аудиторії. Але, з іншого боку, дають можливість залучення так званих випадкових споживачів. Наприклад, здійснюючи просування по запиту «самостійний ремонт автомобіля», ви привернете на свій сайт не тільки представників своєї цільової аудиторії, а й користувачів, які в якості запиту ввели «ремонт автомобіля» або «самостійний ремонт».

Ще одним методом, який допоможе швидкозорієнтуватися в тому, як визначити цільову аудиторію сайту, стане використання при плануванні просування ключових фраз з низькою і середньою частотністю і конкурентність. Для того щоб максимально конкретизувати свою групу не використовуйте всеосяжне «вікна». Виберіть, наприклад, «дерев'яні вікна зі склопакетами».

Як визначити цільову аудиторію послуги?

Визначення цільової аудиторії - трудомісткийпроцес, що вимагає спеціальної освіти і значного досвіду. Від того, наскільки грамотно і точно визначені потенційні споживачі і як детально виявлені і враховані їхні потреби, безпосередньо залежить успішність рекламної кампанії. І віддача від вкладених у просування засобів.

Крім того, знання про те, як визначити цільовуаудиторію і проаналізувати поведінкові особливості групи, дадуть можливість створити послугу, найкращим чином вирішальну проблеми споживачів, і перевершити можливості конкурентів. Крім того, можна буде спрогнозувати зміну купівельних переваг. А також поведінкових характеристик цільової аудиторії. На основі цього виробник вчасно скоректує особливості просування. У нього буде можливість виявити і застосувати найбільш дієву мотивацію, що дозволяє вплинути на прийняття адресатом рішення про покупку.